铺路国产自由光广汽菲克双品牌渠道整合加速--空分视界

兵马未动，粮草先行。随着首款国产车型上市的临近，广汽菲亚特克莱斯勒（以下简称“广汽菲克”）销售公司渠道多品牌融合的速度正在加快。

　　日前，广汽菲克第一家多品牌经销店广汽菲克昆山云藤店正式开业。据了解，广汽菲克昆山云腾店原本是广汽菲亚特经销商，2013年和2014年均为菲亚特全国十佳经销商。自今年7月份广汽菲克销售公司成立，并发出双品牌渠道整合“召集令”后，如今，昆山云藤店积极进行了升级改造，成为广汽菲克首家全新多品牌4S店。

　　实际上，此前的8月份，原克莱斯勒经销商苏州久久店就已经完成了多品牌销售的升级改造，加上此次开业的昆山云藤店，在不到100天的时间内迅速形成多品牌经销模式的逐步落地，广汽菲克渠道终端反应及行动力已经超过预期。而这在一定程度上显示了原菲亚特及克莱斯勒经销商对于广汽菲克未来的发展信心。

　　整合加速

　　“未来汽车销售渠道的大发展方向肯定是朝着综合性多品牌的方向走的。现在，广汽菲克先行一步，我们可以在现有菲亚特品牌经营的基础上更扩大业务范围和层次，是大势所趋。所以对广汽菲克的多品牌经营思路，我们投资人充满了信心。”昆山云藤汽贸有限公司董事长周云青表示。

　　据了解，昆山云藤经营菲亚特品牌已经有两年多时间，在2013年、2014都是全国十佳经销商。昆山云藤店经过两年时间的发展，目前包括昆山云藤店的售后，每月产值目前近100万元，排名也比较靠前。眼下，昆山云腾店投资了180万元升级改造为广汽菲克多品牌经营店。

　　“此次升级改建，广汽菲克特别重视，派了规划团队，经过反复论证推敲，把成本降到了最低，也照顾到了原来广汽菲亚特经销商的目前状况。改进方案也经过反复论证，包括预算、测算。目前新广汽菲克多品牌店的改造比较务实，大大减轻了经销商的经济压力。”周云青表示。

　　在其看来，眼下的国内汽车市场竞争日趋激烈，不进则退可能最终会被淘汰。所以广汽菲克此前确定的多品牌网络渠道拓展思路，也为经销商在一线的市场竞争奠定了更好的基础，比单一品牌发展模式更有优势。

　　据了解，广汽菲克设计的多品牌在同一个展厅销售，昆山云藤是全国第一批。这其实也是广汽菲克网络拓展规划中的第一步，就是先从一部分有实力的经销商开始。

　　“因为4S店的前期投入很大，经营成本很高，不利于尽快开展销售和市场。要降低前期成本，其实多品牌在同一展厅销售是一个最直接的降成本的方式。主机厂也看到了这一点，把多个品牌都放在一起销售的话，主机厂的管理成本下降，经销商的投资成本降低，管理成本实际上也是降低的。”广汽菲克昆山云藤店总经理韩刚表示。

　　除此之外，广汽菲克的渠道变革政策具有很高的灵活性的，广汽菲克现有的经销商可以根据自身条件，进行模块化的选择组合。“广汽菲克经销商整合，实际上从今年3月份就开始了。原有销售网络全部纳入新的销售公司体系，未来经销商的发展，将开启多业态化、模块化发展模式。”广汽菲克副总裁戚晓斐此前表示。

　　而据了解，截至目前已经有50多家完成了全品牌的经营评估，部分经销商已经完成店面升级开始营业。随着广汽菲克国产化项目的逐步实施，原克莱斯勒经销商和原广汽菲亚特经销商两大渠道的整合速度明显加快，甚至远远超过广汽菲克的预期。预计今年年底，广汽菲克将逐步完成280家多品牌销售店的升级改造。到2018年，广汽菲克有望建成由500家经销商组成的全渠道、全品牌销售网络。

　　铺路国产

　　实际上，作为国内汽车行业后合资时代的代表性企业之一，广汽菲克成立时适逢中国车市低迷、增速缓慢的“新常态”。随着首款车型国产自由光的下线并快速切入市场运作，预计在接下来更多的Jeep品牌车型将在广汽菲克国产，如何整合国产车和进口车两个销售渠道，迅速组建统一的销售网络并形成合力，是广汽菲克面临的当务之急。

　　早在广汽菲克新销售公司成立伊始，其就敲定了最终的渠道解决方案：经销商发展开启多业态、模块化模式，全面建立起全品牌、多产品线销售店网络体系。广汽菲克的目标是，Jeep品牌国产项目陆续实施后，将原克莱斯勒进口车与广汽菲亚特两大销售网络融合，经销商发展开启“多业态、模块化”模式，全面建立起多品牌、全产品线销售店的网络体系。

　　事实上，广汽菲克之前也做了很长时间的调研。一般的渠道建设会采取所谓的ABCD，或F1、F2、F3等此类类似的模式。“多模块化”前期要求，不同的品牌专人负责。独立的销售团队，和针对性的专业售后，以及广汽菲克推行的保客营销，这些都是为了满足不同消费者的需求、增加客户忠实度而做了创新。

　　例如购买道奇酷威——大七座SUV的车主，针对的是家庭使用。这一类客户群更重视家庭，喜欢带着家人一起近距离出行。因此会组织更多的亲子活动；购买牧马人的车主，他们兴趣点与酷威完全不一样，他们喜欢的是冒险和挑战。Jeep品牌坚持的活动，也是展现给车主更多的更精彩的生活方式。

　　“除了给经销商更灵活更多样的选择外，广汽菲克也给了经销商资金上的实际支持。不论是新建店还是对原来4S店进行升级改造，均可享受补贴。另外，建店标准统一，而不统一采购的模式从经销商的角度出发，切实地降低了建店成本，最低100万元就可建成一个全品牌的城市展厅。”广汽菲克内部人士表示。

　　据了解，广汽菲克的“模块化”是把车间和商品车展示区分开来，两者又被分成A、B、C不同的规格档次，经销商可以根据当地的城市规模，经济发展水平，消费者消费习惯等综合因素，采取“因地制宜，量体裁衣”的策略，确定AA、AB等不同的配置组合。相比传统4S店高投入、重资产的僵化模式，“多业态、模块化”的经营发展模式无疑大大减轻了经销商的投资风险和资金压力。

　　“模块化是这次广汽菲克新的销售公司成立后提出的新概念。事实上，现在的整个汽车工业都在谈模块化，例如制造领域的模块化，主流厂商都在引用，降低了工业制造成本。”戚晓斐表示。

　　今年10月19日，广汽菲克第一款国产车型Jeep自由光在长沙工厂正式下线，并将于11月3日正式上市。“Jeep自由光国产只是广汽菲克的第一步，在接下来的12个月中，将有更多车型在中国生产。” Jeep品牌及Ram品牌全球负责人、菲亚特克莱斯勒集团亚太区首席运营官麦明凯（Mr. Mike Manley）此前表示。而根据广汽菲克的规划，Jeep自由侠将在2016年进行国产化，该车将在广州工厂进行投产。

　　从眼下的情况来看，广汽菲克昆山云藤店是广汽菲克“多业态、模块化”的网络发展新政的具体实践。毫无疑问，网络新政的加速正在为将来市场销量的全面爆发蓄势，经销商积极拥抱变革足以证明他们对未来的信心，而“多业态、模块化”的模式，也让广汽菲克在扩大市场占有率和确保经销商投资回报之间找到了平衡点。